特價(jià)能吸引許多人參與購(gòu)物,但這些人的購(gòu)買對(duì)商家并沒有任何好處

汽車潤(rùn)滑油店自殺式營(yíng)銷，害了自己。

在汽配行業(yè)，商家為了達(dá)到廣告宣傳目的，采用賠本等促銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者，被稱為自殺式營(yíng)銷?，F(xiàn)實(shí)購(gòu)買過(guò)程中，相信很多人都遇到過(guò)商家標(biāo)榜的最后三天“特價(jià)甩賣”卻甩賣兩三年的情況。

比市場(chǎng)價(jià)格更低的產(chǎn)品更能使消費(fèi)者放心使用？

這么低的價(jià)格，服務(wù)可以保證嗎？

優(yōu)惠活動(dòng)可以保證商店不虧損？

銷售商可以獲得消費(fèi)者的信任？

銷售商可以借特價(jià)提高知名度？

交易商可以獲得忠誠(chéng)客戶？

花招滿天飛，不計(jì)成本，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的自殺性特價(jià)促銷，成為如今各行各業(yè)搞活動(dòng)必用的招數(shù)，汽配行業(yè)也不例外。

機(jī)油行業(yè)的自我降價(jià)推銷，百害而無(wú)一利。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，汽配是與其它日用品有明顯區(qū)別的行業(yè)，絕大多數(shù)汽配都具有獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，如定量化程度高，不能刺激消費(fèi)；消費(fèi)周期長(zhǎng)，不能建立粘性和忠誠(chéng)度；操作專業(yè)性強(qiáng)，需要專業(yè)操作人員操作，消費(fèi)者屬外行消費(fèi)，對(duì)于這些細(xì)節(jié)一點(diǎn)都不關(guān)心，也不會(huì)深入思考，等等。

獨(dú)特的消費(fèi)特征決定了其銷售特征與其他行業(yè)不同。因此，如果汽車零部件促銷不結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，只是照搬其他行業(yè)的形式，自殺促銷，只能喝水解渴，久而久之！

實(shí)際上，大量的實(shí)踐，特別是近兩年的實(shí)踐證明：自殺特價(jià)促銷對(duì)商家的營(yíng)銷幾乎有百害而無(wú)一利。

結(jié)合實(shí)際，我們可以分析一下這種情況的原因。想想，我們進(jìn)行特價(jià)的目的何在？不要跟我說(shuō)是要真正讓消費(fèi)者(哪怕是真的)，還是要開張，年慶酬賓要多少。如今，人們對(duì)自己極度缺乏信任，這句話只能起到畫蛇添足的作用。

坦率地說(shuō)，對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，做促銷活動(dòng)，純粹是大虧本的特價(jià)商品，其目的就是：

第一，搞得熱火朝天，能吸引更多的人關(guān)注和參與，為日后的人氣鋪墊，有助于提高知名度；

第二，希望建立一些新的客戶關(guān)系，方便后期的交易。這種想法是無(wú)可厚非的，然而，仔細(xì)分析我們發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)目標(biāo)是難以達(dá)成的；

第一：特價(jià)吸引了很多人參與，以后想提價(jià)是很難的。

盡管特價(jià)能吸引許多人參與購(gòu)物，但這些人的購(gòu)買對(duì)商家并沒有任何好處(買得越多，損失越多)，對(duì)于商家的未來(lái)也沒有多大價(jià)值，因?yàn)樗麄冎皇菫榱吮阋耍粫?huì)去注意是什么品牌，然后就會(huì)把商家忘記。與此同時(shí)，他也會(huì)幫你做負(fù)面宣傳，某某品牌多便宜，有多少折可以買，以后要賣正常價(jià)格難！

第二：占便宜也不買帳，相反，對(duì)商品持懷疑態(tài)度。

占有便宜他也不會(huì)買賬，因?yàn)樗X得你對(duì)他沒有什么特別的感情，所以他要懷疑你的誠(chéng)意?？赡苁且?yàn)槟愕漠a(chǎn)品太過(guò)搶手，也可能是產(chǎn)品出了問(wèn)題。

在實(shí)踐中，消費(fèi)者在購(gòu)買特殊商品后迅速前來(lái)退貨，這是對(duì)商品質(zhì)量的懷疑，因?yàn)橄M(fèi)者不相信你做虧本生意，他只會(huì)認(rèn)為你的利潤(rùn)太高，不會(huì)觀察產(chǎn)品的質(zhì)量。一傳十，百傳百，風(fēng)氣一形成，大家在買家具時(shí)就拼命砍價(jià)，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境被破壞！顧客占便宜還是懷疑你，你說(shuō)值嗎？

再一次：跨越了商品的價(jià)格空間，客戶的需求也會(huì)無(wú)限制。

每一件物品都有合理的銷售空間，如果跨越這一范圍，為了吸引顧客的注意，不折中手段，進(jìn)行自殺性促銷！客戶原本期望很高，要求無(wú)底洞，過(guò)來(lái)看看，只會(huì)嫌你的東西不好，他絕對(duì)不認(rèn)為買得值，最后只能讓顧客產(chǎn)生反感的情緒，看，再來(lái)一次，品牌美譽(yù)度也沒有了！

第四：特價(jià)促銷不利于培育忠誠(chéng)，反而損害品牌形象。

眾所周知，行銷的目的在于提高消費(fèi)者的情感，反映消費(fèi)者的情感，表現(xiàn)為忠誠(chéng)，即重復(fù)購(gòu)買行為。然而，根據(jù)家具行業(yè)的消費(fèi)特點(diǎn)，我們一般理解的汽配消費(fèi)者是不可能有重復(fù)購(gòu)買行為的，對(duì)汽配消費(fèi)者應(yīng)重新定位。

特殊商品的促銷對(duì)象一般針對(duì)的是我們通常了解的消費(fèi)者，因此，特價(jià)促銷對(duì)于商家行銷毫無(wú)幫助，不僅如此，還可能因?yàn)橄M(fèi)者的懷疑，對(duì)商家的形象有不可估量的破壞作用。

綜觀行業(yè)整體發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，汽配市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈，為確保整個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以及企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，進(jìn)行特價(jià)促銷必須慎重。