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快捷戰(zhàn)斗和快捷決策,許多機(jī)油代理商往往在明確分銷理念之前匆忙啟動,典型的腿比大腦快,結(jié)果不僅不能快捷分銷商品,而且分銷商品的銷售問題已成為一個未來的問題??旖莶⒉灰馕吨鴤}促。在快捷分銷之前,機(jī)油代理商可以冷靜下來,理解分銷的想法。那么,機(jī)油代理商如何實(shí)現(xiàn)新品牌的快捷分銷呢?
機(jī)油代理商如何實(shí)現(xiàn)新品牌的快捷配送。
思路一:先易后難,以寸進(jìn)尺。
機(jī)油代理商的資源總是有限的,產(chǎn)品分銷不可避免地會使用公司的人、財(cái)務(wù)、商品,因此,機(jī)油代理商不能一起分銷他們所有的區(qū)域。在資源不支持的情況下,全面分銷可能會導(dǎo)致所有區(qū)域,但所有區(qū)域都沒有達(dá)到政策。在這種情況下,代理必須符合不做的思維,總結(jié)和評價(jià)自己的資源,然后確定自己的分銷政策,考慮那些潛在或簡單的操作方式和區(qū)域,首先收集資源做這些區(qū)域和方式,開展自己的批量汽修廠,暫時放棄其他潛力較弱的區(qū)域和方式。批量汽修廠成功建立后,考慮第二批、第三批汽修廠的開發(fā)。
思路二:廣泛開墾,重點(diǎn)培養(yǎng)。
乍一看,這個想法似乎與第一個想法相反。事實(shí)上,第二個想法是基于第一個想法,即一旦代理確定了自己的政策基礎(chǔ),他們將盡最大努力收集資源,在政策基礎(chǔ)上采用擴(kuò)散開墾的方式,進(jìn)行全面的客戶訪問,并與意向客戶合作。在合作過程中,找到一些政策客戶,進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。這一理念的重點(diǎn)是針對批發(fā)商場的客戶。在運(yùn)營過程中,銷售人員需要對整個批發(fā)商場的所有客戶進(jìn)行全面訪問,分發(fā)產(chǎn)品宣傳材料、高分銷價(jià)格和銷售人員名片,以確保批發(fā)商場的所有客戶都能收到產(chǎn)品信息。其中,一些客戶將表他們的合作意向。銷售人員應(yīng)借此機(jī)會與關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行協(xié)商,完成合作,并對關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)和支持。廣泛開墾可以找到潛在的政策客戶,也為后期批發(fā)商場的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。
思路三:外圍易克。
許多機(jī)油代理商分銷的品牌必須進(jìn)入該地區(qū)的汽修廠進(jìn)行銷售,這涉及到汽修廠的進(jìn)入和談判。根據(jù)收購人員的工作方法,在談判的早期階段,他們肯定會挑剔,把談判籌碼放得很高:無情地通知代理我們不考慮你的品牌,提供天價(jià)的入場費(fèi),需要高額的回扣和成本支持。這是收購人員的專業(yè)習(xí)慣,為他們的老板獲得更多的成本,更低的價(jià)格,更優(yōu)惠的條件是他們的職責(zé)。因此,這類客戶代理必須認(rèn)真準(zhǔn)備重復(fù)談判,同時與競爭對手或周邊連鎖店進(jìn)行談判。在快捷完成競爭對手和周邊汽修廠的配送、促銷和產(chǎn)品展示后,促進(jìn)汽修廠承受產(chǎn)品進(jìn)入市場。當(dāng)然,這一環(huán)節(jié)的操作應(yīng)該由更專業(yè)的KA汽修廠銷售人員來完成,他們需要不斷地與汽修廠買家進(jìn)行談判,并有一定的耐力和方法。
思路四:取長補(bǔ)短,組合反擊。
機(jī)油代理商應(yīng)根據(jù)區(qū)域汽修廠的特點(diǎn)、分銷產(chǎn)品的定位和競爭對手的情況,確定哪些產(chǎn)品適合哪些銷售方式,哪些產(chǎn)品可以互補(bǔ),哪些產(chǎn)品可以利用低毛利潤來提高銷售,哪些產(chǎn)品可以用來展示品牌形象。經(jīng)過仔細(xì)分析,可以設(shè)置不同的產(chǎn)品組合。例如,對于傳統(tǒng)方式,制定產(chǎn)品組合,結(jié)合合理的分銷政策,提高其承受能力;對于單一方式,也可以考慮具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品T分銷模式,快捷完成分銷,讓客戶覺得產(chǎn)品可以快捷銷售,為下一次回貨生產(chǎn)更好的時間和更低的交易成本。本鏈接建議代理建議機(jī)油代理商和機(jī)油廠家的銷售人員一起確定,因?yàn)闄C(jī)油廠家對產(chǎn)品有良好的定位,甚至可以通知機(jī)油代理商在相關(guān)地區(qū)表現(xiàn)出哪些方式,哪些產(chǎn)品可以快捷銷售,以防止過度的組合。
總之,分銷總是一個過程,完成銷售和利潤最大化是政策。根據(jù)過程決策結(jié)果的真相,我希望機(jī)油代理商能夠通過有效的過程控制結(jié)果。