說說潤滑油廠家與潤滑油代理商的矛盾

眾所周知，潤滑劑在管理范圍內(nèi)的市場運作是潤滑劑制造商的日常職責(zé)之一。但是，很容易說出如何指導(dǎo)代理商進行市場操作，以及做起來有多困難。銷售人員和代理人都容易發(fā)生沖突。

1?使用潤滑劑制造商分配的資源。當(dāng)代理商剛剛與潤滑油制造商達(dá)成分銷協(xié)議時，代理商將要求潤滑劑制造商提供各種市場啟動和促銷服務(wù)。促銷費用?顯示費用?渠道渠道促銷費用和其他投入，有理由說潤滑油制造商和代理商共同協(xié)商投入。制造商的業(yè)務(wù)人員為代理商爭取資源投資，這自然非常受代理商的歡迎。至于如何在批準(zhǔn)后使用該資源，代理希望完全由他自己控制。然而，潤滑劑制造商的業(yè)務(wù)人員自然拒絕放棄代理商輕松撥打費用。他們總是不得不指示代理人“正確”使用這些費用，雙方都為之奮斗。

2?潤滑劑代理商的市場運作策略問題。如何做到這個市場，如何結(jié)合產(chǎn)品，如何建立渠道結(jié)構(gòu)，如何開拓市場，如何管理客戶，潤滑劑制造商的業(yè)務(wù)人員有制造商的想法，并且代理商有代理人的想法。這時，沖突就出來了。代理老板很少聽取制造商的業(yè)務(wù)人員的市場運作策略，并認(rèn)為如何操作是他自己的事。潤滑油制造商的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，這個市場是基于制造商的產(chǎn)品，制造商的品牌，制造商的市場投入成本。代理商只是這個市場的一部分。當(dāng)然，作為制造商的商業(yè)人士，有必要規(guī)范這個市場的運作。雙方再次為此而戰(zhàn)。

總之，潤滑劑與潤滑劑制造商的業(yè)務(wù)人員之間的矛盾是由于利益和權(quán)利的不合理分配造成的。因此，代理商和銷售人員必須保持良好的溝通。當(dāng)潤滑劑制造商支持代理商時，最終管理權(quán)仍然需要退還給代理商。