高端潤滑油產(chǎn)品目標客戶的準確篩選

在中國原生態(tài)前線的商戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、通路戰(zhàn)、終結(jié)戰(zhàn)等各種“營銷戰(zhàn)”消退了四次，各商戰(zhàn)“主體”的企業(yè)疲于奔命，在不同的戰(zhàn)略選擇和策略配合下，銷售行業(yè)得到了發(fā)展。

但是，一些企業(yè)塑造的高端品牌，其產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品高出數(shù)倍，產(chǎn)品的知名度和美譽度也以幾何倍的速度增長，高端產(chǎn)品的營銷，絕不是靠促銷戰(zhàn)、通關(guān)戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，更不是靠價格戰(zhàn)，其產(chǎn)品的背后是以其獨特的品牌價值為依托，這種“品牌價值”必須鎖定在有效的目標客戶群中，讓消費者在產(chǎn)品質(zhì)量、使用體驗、商品價格、知名度、品牌氣質(zhì)等方面有較為深刻的認知、認同和認同，并愿意為高端品牌的高價埋單。所以對高端產(chǎn)品目標客戶的準確篩選，將有效地助推高端產(chǎn)品的成長、成熟甚至成功。

高端潤滑油產(chǎn)品選擇目標顧客時，應充分考慮到其潤滑油產(chǎn)品品牌的文化內(nèi)涵與目標顧客的文化背景是一致的，也就是根據(jù)潤滑油品牌的文化內(nèi)涵選擇目標顧客。

從潤滑油品牌塑造的角度來看，高端潤滑油產(chǎn)品目標客戶的選擇也是實施高端品牌戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)；反之，有效的實施潤滑油品牌戰(zhàn)略，也將有助于所有高端潤滑油品牌企業(yè)更有效地選擇或鎖定目標客戶。高檔品牌的目標消費者喜歡并購買某種商品或服務(wù)，實際上就是對該商品或服務(wù)背后文化的認知與認同。

社會各階層消費者所用的產(chǎn)品檔次有明顯的差別。所以，當一個品牌為了“奢華”利潤而走向高端時，它對于目標顧客的階層、社會地位和身份是至關(guān)重要的，也就是說，對于目標顧客的選擇是基于品牌所屬的社會階層的。

名牌所屬于的不同社會階層，代表了高端品牌的目標顧客對名牌價值的社會階層認知。像上世紀美國的“派克”鋼筆價格低廉，質(zhì)量好，被國際市場譽為鋼筆之王一樣，很多客戶以其作為身份和地位的象征，以其能夠佩戴“派克”鋼筆而自豪。

高端產(chǎn)品雖然不是奢侈品，但它遠遠高于普通大眾商品的利潤率是眾多品牌在商戰(zhàn)中奮力進軍高端市場的原因之一，其強大的產(chǎn)品溢價能力更使其利潤“奢侈”有余。

它的非大眾化消費群體定位，使它的目標顧客群定位為對產(chǎn)品質(zhì)量、消費場所等有較高要求，并能承受高端品牌高價的年輕白領(lǐng)。通過將品牌核心價值深層次傳遞給目標客戶群體，使目標客戶群體對哈根達斯的核心價值有了深刻的體驗和認同，進而認同其較高的品牌溢價定價。

目前，中國經(jīng)濟正處在由“資本驅(qū)動”向“創(chuàng)新驅(qū)動”，由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)型期，無形價值在企業(yè)價值中所占比例越來越大，品牌價值將成為其重頭戲。而“以品牌文化內(nèi)涵為基礎(chǔ)的目標顧客選擇，以品牌所屬社會階層為基礎(chǔ)的目標顧客選擇，以接受品牌溢價為基礎(chǔ)的目標顧客選擇”則有助于高端品牌的塑造和成長，幫助其走向成熟，走向高端，贏得“奢侈”的利潤。